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醫療器械營銷培訓的那些事 !

2018-09-14 16:40 來源:中國醫藥聯盟 作者:王強 點擊:

核心提示:在2010年1月的一個晚上,我就問自己,對未來五年的職業生涯該如何規劃?五年后我還是做醫療器械的職業經理人嗎? 還是轉型做代理商 ? 還是創辦企業 ? 我有哪些優勢劣勢機會和威脅,經過一周的深思熟慮,下定決心,做醫療器械營銷的商業培訓師。培訓是當時直到現在都沒人做的事情。在二十多年的職業生涯中,我參加過很多培訓,也給我的下屬,代理商和醫院的醫生做過無數次培訓,得到絕大多數人的好評。

在2010年1月的一個晚上,我就問自己,對未來五年的職業生涯該如何規劃?五年后我還是做醫療器械的職業經理人嗎? 還是轉型做代理商 ? 還是創辦企業 ? 我有哪些優勢劣勢機會和威脅,經過一周的深思熟慮,下定決心,做醫療器械營銷的商業培訓師。培訓是當時直到現在都沒人做的事情。在二十多年的職業生涯中,我參加過很多培訓,也給我的下屬,代理商和醫院的醫生做過無數次培訓,得到絕大多數人的好評。

2011年我在中國醫藥聯盟和醫谷發表我的第一篇文章《中國民族醫療器械企業的生死門》,累計到現在已發表七十多篇關于醫療器械市場分析,政策和營銷管理方面的文章。已經給幾十家國內外知名醫療器械企業做內部培訓,也在幾十場醫療器械高峰論壇上作為主題演講的嘉賓,分享我對醫療器械行業的觀點。

創新形式,激發動力,干脆利落,迎接挑戰

國內外知名醫療器械生產企業通常會在每年第一個季度和做新品上市推廣活動時召開全國經銷商大會,請行業知名專家在經銷商大會講課能提升大會的檔次和含金量,還有些敏感的話題或廠家銷售經理不方便講的觀點,由行業知名專家講出來效果要好得多。

2016年2月我給全球知名齒科生產企業的全國代理商做《合作共贏,實現夢想》主題培訓,在小組研討環節第三組用一幅漫畫來闡述他們的觀點,形式新穎,令人印象深刻,贏得在座各位朋友熱烈掌聲。

2017年4月給全球知名的血糖儀生產企業培訓時,采納企業老總的建議,在做第二個小組習題,改變以前的規則由我隨機指定一名小組成員上臺分享,在這種情況下每個小組成員都積極,主動地參與到小組的討論環節,取得非常好的效果。有時我還會選擇那些思路不清晰不明確的學員上臺來分享,我們一起幫她理清區域市場開發的策略。

2018年7月在給區域市場知名企業培訓時,小組成員濤哥在《如何完成年度目標任務?》小組研討時,干脆利落的回答三種情況:一種是交白卷,因為時間過半,任務已完成90%,另一種情況也是交白卷,時間過半,任務卻只完成20%。第三種情況時間過半,任務也過半并列舉三條措施,保證能完成任務。

在培訓中也遇到某個學員質疑某個講課內容,按照中國培訓行業大咖劉子熙老師的觀點  ——  不與學員打擂臺的原則,首先我贊揚并肯定學員的觀點,其次闡述企業請外部講師的目的是“開闊眼界”,了解其他企業的成功之道,了解最新的行業資訊和信息。最后強調今天培訓講的內容,方法,成功案例和策略都是有前提條件的,在特定場景下才能運用。每個企業情況不一樣,涉及的領域不一樣,面對的競爭對手不一樣,市場情況和掌控的資源也不一樣,運用之前要和你的上級主管一起來評估,此方法可以用,我們才能用,不適合我們的方法,就放在一邊。作為培訓師不能解決企業所有的問題,但優秀的培訓師要做到解惑,明道,優術,用器;只有這樣,培訓才是有價值的!

現學現用,提升業績

從2018年1月開始我給企業做營銷培訓重點強調要運用《讓競爭對手連續丟單的必殺技!》,2018年2月在廣州講解《醫療器械:如何實現區域市場的精準招商》時,學員現場就設計出“符合臨床需求的輸液泵必須具備的三大要素”。2018年4月我在上海分享《IVD產品進院實戰技巧》,同學們也設計出“作為一個好的腫瘤基因檢測試劑必須滿足的三大條件“,在和院長介紹產品的整體解決方案時巧妙地把我們的競爭優勢融入到銷售話術中,全面屏蔽競爭對手,并埋下三個地雷,炸得競爭對手血肉模糊   ——   不僅介紹自己產品整體解決方案的優點,還要幫助醫院客戶識別競爭對手的缺點,避免踩中購買中的地雷。

但依然有極個別老員工認為按照以前的老一套    ——   還是推銷產品更容易表達,因為B超,DR,真空采血管,注射器等常規類產品,已經有一百多個廠家經理都是這樣推銷產品的。和一百多個競爭對手的銷售話術是一樣的,你憑什么說服客戶用你的產品?你說價格低,還有廠家比你更低,價格沒有最低只有更低,質量沒有最爛只有更爛。

思路決定出路,角度改變觀念

這是我經常在培訓中講到的案例:某醫用耗材省級代理的區域經理,在市場上推廣新產品,已經連續四個月沒出單。經過調整 ,第五個月, 開發二個分銷商,做進五家醫院!第九個月,開發二家三甲醫院,順利完成公司下達目標任務。從連續丟單到連續成單的核心源于二個字“報價”,再一次說明我們在做營銷時的一個準則,思路決定出路。

2016年1月我在深圳講授《醫療器械:渠道為王》,在課堂上和同學們一起玩《繩子打結》的游戲,很多學員都沒有完成繩子打結,最后卻被一新入職的員工破解。再一次說明我們在做營銷時,思考的角度不一樣,觀念不一樣,解決問題的措施也不一樣,達到的效果也不一樣。

培訓以后要考試,否則效果大打折扣,要發現有問題的員工

從2017年開始,我會把培訓的考試題目發給客戶,考試的分數可納入到績效考核,有很多企業對優秀學員進行獎勵。企業培訓的目的是讓能力差,業績差的員工通過培訓強化銷售技能,由此提升業績,但實際上對極個別、沒有意愿做好本職工作的員工是無效的。能力差,業績差的員工我們可以培養,只要態度端正;考試成績很差的就是抱著混日子,無所謂態度的員工,他們是公司虧本的源頭,起到劣幣驅趕良幣的作用,這類員工要立即調整。

一場培訓不可能讓100%的學員滿意,因為總有極個別學員沒有意愿。一場論壇,一個企業,一個人也不可能讓所有的客戶接受你,只要大部分客戶接受你,就證明你是成功的!

人與人之間最遠的距離是什么?很多人說是生與死!但是做淘寶的人說:人與人之間最遠的距離是斷網,上不了網。而我說:醫療器械營銷人與人之間最遠的距離  ——   是知道但做不到!!!

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責任編輯:露兒

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